Interview mit Robert Nabenhauer – Experte für XING und der Kundengewinnung im Social Web

Heute freut es mich Ihnen ein Interview zwischen mir und Robert Nabenhauer präsentieren zu dürfen! Auf meiner Recherche nach dem Nutzen und dem Umgang mit dem Social Network “XING” bin ich auf Herrn Nabenhauer gestoßen.

Herr Nabenhauer ist ein wahrer XING-Experte, der schon einige Bücher über XING und das Unternehmertum in der heutigen Zeit veröffentlicht hat.

Seine Gratis eBook Reihe – XING Erfolgreich Nutzen – gefiel mir sehr gut und deshalb bat ich ihn um ein Interview.

Wie er dazu kam sich mit dem Thema “XING” zubeschäftigen und wieso er das Social Web zur Kundengewinnung und Kundenbindung nutzt, erfahren Sie im nachfolgenden Interview:

 

XING Experte - Robert Nabenhauer im Interview

Herr Nabenhauer, stellen Sie sich meinen Lesern doch kurz vor: Was zeichnet Sie und Ihr Unternehmen aus?

Ursprünglich komme ich aus der Verpackungsbranche. Mit 27 Jahren habe ich mich dort mit meinem Unternehmen „Nabenhauer Verpackungen“ selbständig gemacht und konnte binnen 4 Jahren einen Umsatz von über 12 Millionen Euro jährlich erzielen. Während dieser Zeit habe ich mich im Rahmen von Fortbildungen viel mit dem Thema Verkauf, Vertriebsanbahnung und Marketing beschäftigt. So war es mir möglich, eine durchschnittliche jährliche Umsatzsteigerung von über 30, teils 40 % zu erreichen. Dieses Wissen möchte ich nun mit meiner Firma „Nabenhauer Consulting“ in Form des PreSales Marketing an interessierte Unternehmer und Führungskräfte im gesamten deutschsprachigen Raum weitergeben.

In aller Kürze: Nabenhauer Consulting und PreSales Marketing stehen für eine direkte und ehrliche Kommunikation. Die persönliche Beziehung zum Kunden steht im Mittelpunkt aller Bemühungen. Der eigentliche Verkaufsabschluss erfolgt dann ganz von alleine. PreSales Marketing kombiniert dabei Elemente aus dem klassischen Marketing mit den Möglichkeiten der neuen Medien.

Warum haben Sie sich dafür entschieden, Social Media Komponenten in Ihre Marketing-Strategie mit aufzunehmen?

Social Media Elemente wie soziale Netzwerke und Micro-Blogging Dienste erleichtern es ungemein, eine persönliche Beziehung zu Kontakten zu unterhalten. Statt eines Briefes, der erst gedruckt und dann über den Postweg verschickt werden muss, nur um am Ende vielleicht im Papierkorb zu landen, verschicke ich lieber kosten- und zeiteffizient einen Newsletter.

Durch die Anmeldung der Abonnenten kann ich ein grundsätzliches Interesse an den Inhalten voraussetzen und habe so eine ganz andere Basis als bei der Kaltakquise. Genauso verhält es sich auch mit einer Facebook-Fanpage oder meinen verschiedenen Gruppen auf XING. Das bereits vorhandene Interesse an meinen Dienstleistungen, Produkten oder auch nur Informationen macht es für mich wesentlich einfacher, eine persönliche Beziehung zu jedem einzelnen Kontakt herzustellen und im Rahmen dieser Beziehung letztlich Verkaufsabschlüsse zu realisieren.

Gibt es Hürden, die Sie bei der Nutzung von XING anfänglich erst einmal überwinden mussten?

Zu XING bin ich 2006 eher zufällig gekommen und musste mich natürlich erst einmal in die Materie einarbeiten. Es hat etwas gedauert, bis ich das Potenzial dieser Plattform wirklich richtig einschätzen konnte. Außerdem musste ich zunächst lernen, wie ich meine Ressourcen richtig einteile: Viele Tätigkeiten auf XING lassen sich sehr gut automatisieren, man muss nur wissen, wie und womit.

Ansonsten benötigt man viel Zeit bei der Kontaktpflege, denn ein großes Kontakt-Netzwerk ist mit entsprechend vielen und zeitraubenden Routinearbeiten verbunden.

Ein kleines Beispiel: Anfangs habe ich alle Begrüßungen von neuen Mitgliedern in meinen Gruppen noch selbst neu formuliert und eingegeben – inzwischen unterstützt mich dabei ein Tool. Alles was ich noch tun muss, ist die Eingabe zu verfeinern und abzusenden.

Wie wichtig ist Ihrer Meinung nach XING als Tool für den Verkauf und Vertrieb?

XING kann als Business-Plattform ein tragendes Element in einem modernen Vertriebs- und Verkaufswesen sein. Will man alle Möglichkeiten der neuen Medien wirklich nutzen, führt an XING meiner Meinung nach kein Weg vorbei. Unternehmer und Führungskräfte sollten hier also aufpassen, nicht den Anschluss zu verlieren – die Entwicklung geht in nahezu allen Branchen ganz klar in Richtung soziale Netzwerke.

XING ist auch deshalb so ideal mit dem PreSales Marketing vereinbar, weil Sie sich mit XING professionell und jederzeit abrufbar nach außen hin präsentieren können. Mit einem sorgfältig ausgefüllten Profil bieten Sie Interessenten und potentiellen Kunden einen umfassenden Überblick über Ihre Person, Ihr Unternehmen und Ihre Angebote. Auf diese Weise schaffen Sie noch vor dem ersten richtigen Kontakt eine Vertrauensbasis – eine ideale Ausgangslage für jedes Verkaufsgespräch.

Was aber natürlich auch wichtig ist: XING ist ein B2B-Netzwerk, Privatverbraucher lassen sich besser mit Netzwerken wie Facebook erreichen. Dies sollte bei der Nutzung von XING unbedingt immer im Hinterkopf behalten werden.

Was kann man denn als Anfänger bei XING alles falsch machen?

Als Neuling auf XING gibt es jede Menge zu beachten. Einige Dinge musste ich zunächst selbst mühsam lernen. Diese Erfahrungen gebe ich in meinen Publikationen weiter, um Neulingen den Einstieg zu erleichtern, denn bereits ein einmaliger Faux pas kann einen potentiellen Kunden nachhaltig verschrecken.

Eine zentrale Rolle auf XING spielt, wie bereits angesprochen, das Profil. Ein leeres Profil, ohne Informationen zu Person, Unternehmen und Produkten und ohne aktuelles Foto, verursacht mehr Schaden als das es nutzt. Kaum jemand wird sich für die Person – und die Produkte – hinter diesem Profil interessieren. Potentielle Kunden werden so eher abgeschreckt als angezogen. Genauso verheerend können Schnappschüsse aus dem privaten Umfeld sein.  Im Idealfall verwenden Sie ein professionell erstelltes Portrait-Foto, aufgenommen von einem Experten.

Doch nicht nur im Profil lauern mögliche Fettnäpfchen, auch die Art der Kommunikation ist im Umfeld von XING äußerst wichtig. Viele XING-Neulinge machen den Fehler, sofort mit der Tür ins Haus zu fallen. XING ist eine Kontaktplattform, keine Werbefläche. Entsprechend fallen auch die Reaktionen anderer XING-Nutzer auf direkte und unangekündigte Werbung aus: Ablehnung und Desinteresse. Außerdem ist XING äußerst streng, wenn es um die Löschung von Spam geht. Hier müssen Sie also aufpassen, nicht ins Zielkreuz der Moderatoren zu geraten.

Ebenso verkehrt: das andere Extrem. Sich nur anzumelden, das Profil auszufüllen und dann zu warten, dass Kontaktanfragen von Neukunden vom Himmel fallen, ist selbstverständlich nicht ausreichend. Auch in XING müssen Sie etwas Arbeit investieren, um letztlich Erfolg mit dieser Plattform zu erreichen.

Wie bleiben Sie bei den vielen Kontakten auf dem Laufenden, wie erleichtern Sie sich die Arbeit?

Sie haben schon Recht. Bei der Vielzahl an Kontakten, die man in XING schnell gewinnen kann, ist es nicht ganz einfach, einen Überblick zu behalten. Hier helfen aber eine strikte Prozessplanung und nützliche Tools. Beispielsweise führe ich eine externe Kontaktliste, in welcher grundsätzlich alle meine Kontakte erfasst sind – unabhängig davon, ob ich diese auf einer Messe, durch den Newsletter, oder bei XING kennengelernt habe. In die Liste trage ich ebenfalls den Anlass des ersten Kontaktes ein, sowie alle anderen wissenswerten Informationen drum herum. Jede Information hilft mir, bei einer späteren Kontaktaufnahme möglichst individuell auf den Kontakt eingehen zu können.

Im Rahmen des PreSales Marketing lässt sich außerdem eine große Anzahl von Tools verwenden. Ich nutze beispielsweise Autoresponder, um meine Kontakte mit Neuigkeiten und Informationen zu versorgen. Die Abwicklung erfolgt weitestgehend automatisiert, den Inhalt lasse ich teils intern, teils extern durch Dienstleister erstellen.

Mit der Erreichung eines Expertenstatus, ein wesentliches Kernelement im PreSales Marketing, läuft die Kontaktgewinnung im Wesentlichen ohne weiteres Zutun von meiner Seite ab: Interessenten stoßen auf meinen Namen und mein Unternehmen „Nabenhauer Consulting“ und nehmen von sich aus Kontakt mit mir auf. Die Initiative des Interessenten bietet mir dann natürlich wiederum eine ideale Ausgangsbasis für weitere Gespräche.

Sie haben von der Wichtigkeit des Expertenstatus gesprochen. Wie lässt sich dieser erreichen?

Die Erreichung eines Expertenstatus ist durchaus harte Arbeit und erfordert auch etwas Zeit. So konnte ich selbst als junger Vertriebler natürlich keine Referenzen vorweisen. Inzwischen habe ich aber von vielen meiner Kunden und Geschäftspartner eine Referenz erhalten. Genauso sind Auszeichnungen ein wichtiger Baustein für den Expertenstatus: Auf meinem XING-Profil finden sich mehrere Auszeichnungen und Preise, die ich während meiner Laufbahn erhalten habe. Dies meine ich, wenn ich sage, es benötigt etwas Zeit. Referenzen, Auszeichnungen und Preise lassen sich nicht von heute auf morgen erreichen, sind aber mittelfristig durchaus möglich.

Es gibt aber auch Sofortmaßnahmen: Bücher und andere Publikationen sind gern genutzte Methoden, um sein Know-how einem breiten Publikum unter Beweis zu stellen. E-Books sind dabei in der Regel relativ schnell produziert, günstig in der Entwicklung und leicht zu verteilen – eine ideale Möglichkeit.

Außerdem lässt sich über einen Moderatoren-Posten in einer XING-Gruppe die eigene Reputation ganz wesentlich steigern. Moderatoren werden automatisch mit Erfahrung und Fachwissen assoziiert, eine ideale Vertrauensbasis für eine weitere Kontaktaufnahme.

Ich teile beispielsweise außerdem gerne mein Fachwissen, nicht unbedingt nur in meinen eigenen Gruppen, sondern überall da, wo ich in der Lage bin, mit meiner Erfahrung Kontakten – nicht nur Kunden – weiterzuhelfen. Das tue ich gerne und verzichte dabei auf Werbung oder die Präsentation meines Unternehmens. Auch solch ein Engagement wird irgendwann belohnt – es ist ein Geben und Nehmen.

Wie viel Zeit nimmt Ihre Form der Vertriebsanbahnung in Anspruch?

Ohne unhöflich erscheinen zu wollen, drehe ich die Frage einfach einmal um: Wie viel Zeit verwenden Sie für die Kaltakquise, ohne neue Kunden gewonnen oder einen einzigen Verkaufsabschluss realisiert zu haben? PreSales Marketing setzt genau hier an: Vertriebsanbahnung auf Autopilot.

Eine effektive und vor allem effiziente Methode also, die Ihnen hilft, bei der Vertriebsanbahnung wertvolle Zeit einzusparen und diese dann wiederum in die eigentlichen Verkaufsgespräche zu reinvestieren. Zunächst bedarf das natürlich etwas Arbeit und auch Zeit, einmal in Schwung gebracht müssen Sie aber im Vergleich zu herkömmlichen Strategien nur einen Bruchteil der Zeit investieren. Der eigentliche Verkaufsabschluss ergibt sich mit PreSales Marketing dann von alleine.

Herr Nabenhauer, ich danke Ihnen vielmals für das Interview und auch für Ihre kostenlose eBook Reihe.

Ich bin nach wie vor noch Anfänger im Social Network “XING” und konnte mir durch dieses eBooks einen sehr guten Überblick über die Plattform und die Möglichkeiten machen. Ich kann Ihnen wirklich empfehlen sich die eBook Reihe herunterzuladen.

==> Gratis eBooks: XING Erfolgreich Nutzen downloaden

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Kundengewinnung auf XING und freue mich auf zahlreiche Kommentare.

Beste Grüße

Thomas H.

Ein Gedanke zu „Interview mit Robert Nabenhauer – Experte für XING und der Kundengewinnung im Social Web

  1. Hallo Thomas, hallo Herr Nabenhauer,

    ich danke Ihnen für dieses tolle Interview.
    Das Netzwerk XING hatte ich bislang für mein Social Media Marketing in Betracht gezogen.

    Ich werde mir einmal das angesprochen eBook zum Thema XINg anfordern und daraufhin entscheiden ob ich dem Netzwerk XING beitreten werde.

    Ihnen beiden alles Gute

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